DUYGULARI ETKİLEME YAKLAŞIMI
İnsanları ikna eden en önemli etken fikirler değil duygulardır. Gerçek ikna düşüncelerle birlikte duyguları etkileyen iknadır. Bu bölümde duyguları ikna yönünde etkilemek için yapılması gerekenleri göreceksiniz.
İletişimde akli olan insanlara konuştuğunuz gibi kalbi olan insanlara da konuşmaktasınız. İnsanlar söylenenleri sadece akıllarıyla değil aynı zamanda kalpleriyle de değerlendirirler. Öyle ki özellikle gençler için çoğu zaman akıldan ziyade kalp hükmeder. Kalpleri olumsuz etkileyen mesajlar verdiğinizde ne kadar akla uygun, inkar edilemeyecek sözler söylerseniz söyleyin hiç bir etki meydana getiremezsiniz. Eğer dinleyenlerin duygularını olumlu yönde etkilemeyi başarabilirseniz fikir yönünden ne kadar zayıf olursanız olun parlak bir iletişim kurabildiğinizi görürsünüz. Etkili konuşma yeteneği olmayan binlerce insan aslında sırf duyguları olumlu şekilde kullanmayı başardıkları için iletişimlerinin zirvesine çıkmışlar ve çok büyük işlerde diğer insanları yönlendirebilmişlerdir.
Duyguları sözlerimizle etkileyebildiğimiz kadar tutumlarımızla da etkileyebiliriz. çoğu zaman duyguları etkileyen faktörler sözler değil temel tutumlardır. Eğer dinleyicilerde duygusal bir tepki ve red oluşturursanız bu sözlerinizin de reddedilmesine yol açar. Eğer duygusal bir kabul ve iyi niyet oluşturabilirseniz bu zayıf olan düşüncelerinizi de güzlendirir. Yaratıcının koyduğu kanun budur.
Benlik Direncinin Etkisi
Tüm insanlar birer “ego” yani “ben” taşırlar. Her insanın kendi beni sahip olduğu en aziz varlıktır. İnsanlar “benlerine” yönelebilecek en küçük tehdide şiddetle direnirler. Bu direniş düşünsel değil duygusaldır. Eğer amacınız insanları kazanmak ve düşüncelerinizi onlara aktarmak ise asla “benlerini” rencide etmemelisiniz. Aksi taktirde akıllarını düşüncelerinize kapatırsınız. Artık etkili söz söylemenizin hiçbir anlamı ve önemi kalmaz. Aşağıda benlik direncini etkileyen bazı faktörler üzerinde durulmuş ve bunların nasıl kullanılacağı anlatılmıştır.
Eleştirmeyin
Karşınızdaki kişinin hatasını açığa çıkarır eleştirirseniz “ego^su yaralanır. Böylelikle o kişinin sizden nefret etmesine ve ya sizi dinlemekten vazgeçmesine veya kendi fikrini destekleyecek deliller aramasına yol açarsınız. Bu çerçevede;
Bir kusuru asla şahsileştirmeyin: “Sen böyle bir hata yaptın... Yanlış düşünüyorsun....” demeyin. Gerekliyse bunun yerine “Biz şöyle şöyle hatalar yapabiliriz.... İnsanların bu tür hatalar yapmaları mümkündür. Sahip olduğum bilgilere dayanarak düşündüğüm zaman şu şekilde davranmanın hatalı olduğu sonucuna varıyorum” Denebilir.
Her zaman açık kapı bırakın: Muhatabınızın hatasını kabullenmesi, bir mazerete imkân tanımanız halinde daha kolay olabilir. Herkes hatasına mazeret bulmak ister. “İnsanların haberi olmadan onlar adına böyle kötülükleri yapanlar var... Bazen insanların böyle davranmasına yol açan çok ciddi nedenler olduğunu kabul ediyorum” denebilir.
Hatalarınızı Kabul Edin
İnsanlar kendi eksiklerini görmeye isteksizdirler. siz kendi eksiklerinizi görürseniz onlarda kendileri hakkında bu isteği oluşturursunuz. Hatalarınız reddederseniz muhataplarınızda kendilerininkileri reddederler. Dahası sizin reddiniz egonuzu koruduğunuz anlamına gelir. Egonuzu korumak ve yüceltmek gibi bir endişeniz varsa dinleyiciler de o egoyu ayakları altına almak isterler. Bunun için kendi egolarını yüceltmeye çalışırlar. Bu durumda mesajınız netliğini kaybeder. Elbette dinleyiciler size üstünlük atfederlerse sizden çok fazla etkilenirler. Ama insanlar gururlu insanlara üstünlük atfetmezler. Kendinizi küçültmeyeceksiniz. Ama “ne yazık ki cahil olduğum zaman o hatayı işledim. Şimdi bir daha aynı yanlışı yapmamak için çırpınıyorum... elbette ben de sizin gibi bir insanım ve biz yanılabiliriz, ama tüm gücümüzle doğruları araştırmalıyız....” denebilir.
Tartışmadan Kaçının
İnsanlarla “evet-hayır” kilitlenmesine girdiğinizde tartışmaya başlarsınız. İşin içine duygu girer ve herkes şerefini kurtarmak için doğruluğunu ispat için çırpınır. Tam bu anda ya tartışmayı sürdürmeyerek konuşmayı kesin ya da uygulanabilirse çözüm tutumunu kullanın. Çünkü eğer amaç karşıdaki insanı kazanmaksa tartışma kesinlikle her iki taraf için de mağlubiyetle sonuçlanır. Eğer amaç tartışılan kişinin çok kötü olması nedeniyle onun dinleyiciler nezdinde küçük düşürülmesi ve böylece tecrit edilmesi ise karşı tarafın mantıklı cevaplar bulamamasıyla sonuçlanan tartışmalar tercih edilebilir.
Tartışmayı terk etme yolunu tercih ediyorsanız “Şimdi işin içine duygularımız karıştı. Artık samimi olarak doğruları araştırmıyoruz. Ben her zaman doğruları samimi olarak paylaşmanın yolunu arıyor ve yanlışımı içtenlikle görmek istiyorum. Bu tartışmada siz veya ben susmak zorunda kalabilirim ama ikimiz de mağlup oluruz. Bu konuşmaya tartışmamak şartıyla daha sonra devam edebilirim. Nasıl yorumlanırsa yorumlansın şimdi bırakmak zorundayım.” denebilir. Çözüm tutumunu kullanacaksanız Şu örneğe bakınız: “Sizi anlamaya çalışıyorum. Benden farklı düşünüyorsunuz. Mutlaka ciddi delilleriniz var. Tam olarak anlayabilmem için tekrar kendinizi daha açık ifade eder misiniz? elbette düşünceleriniz çok önemli. Böyle düşünebilmek için çok şey bilmek gerekiyor. eminim bende sizinle aynı bilgileri ve tecrübeleri yaşasam bizinle aynı sonuçlara ulaşabilirim. Ama akıl aynı akıldır. Ben bu konuda şunları biliyorum. Şunlar deneyler... Bunlar otoritelerin sözleri... Bunlar da benim tecrübelerim... Bu bildiklerim beni bu sonuca götürüyor. Sizin benden daha iyi bir mantığa sahip olduğunuzdan şüphem yok. Ama doğruları bulabilmek için mantıklı olmanın yanı sıra samimiyete de ihtiyacımız var. Sizin söylediklerinizle benim söylediklerimi birlikte düşünelim. ”
Hayır Demeyin-Dedirtmeyin
Yanlış bir fikir, değerlendirme veya bilgi ileri sunularak size bir teklif yapıldığında asla doğrudan “hayır” cevabını vermeyin. Eğer kişi başkalarının düşüncesini size aktarıyorsa “hayır” diyebilirsiniz. Ama eğer başkalarından alıntılasa da kendisinin de kuvvetle benimsediği bir yaklaşım ise hemen hayır demeyin. Bunun yerine “Sizi anlamaya çalışıyorum, çok önemli bir soru soruyorsunuz, ilginç bir değerlendirme yapıyorsunuz” şeklindeki yaklaşımlardan biri kullanılabilir.
Siz soru sorarken, görüş bildirirken bir teklif götürürken özellikle başlangıçta cevabının “evet” olduğunu bildiklerinizi kullanmaya özen gösterin. Bunun için insanların neye evet diyebileceğini önceden öğrenebilmek için dikkatli olun. Seri olarak alacağınız “evet”lerin ardından, yeni bir teklife evet cevabı alma ihtimaliniz kuvvetlidir. Örneğin “Hepiniz güzel konuşmayı ister misiniz?” sorusunun cevabı evet olduğu halde aynı konuda “herhangi biriniz kötü konuşmacı olmak ister mi?” sorusunun cevabı mutlaka hayırdır.
Büyüklenmeyin ve Küçümsemeyin.
Büyüklenme veya küçümseme kişiler arasındaki “ego” dengesini olumsuz etkiler ve ego direnci oluşur. dengenin her zaman korunması arada duygusal duvarların oluşmasını engeller. Ancak burada bir incelik vardır. Dinleyici açısından konuşmacının yüceltilmesi fikirlerin lehinedir. Büyüklenme ve küçümseme dinleyici açısından konuşmacıyı küçültür; tevazu ve dinleyiciye verilen önem ve yapılan samimi övgü de konuşmacıyı yüceltir. Büyüklenme ve küçümseme temelde duygusaldır, bunlar duygusal olarak yaşanır ve dinleyici tarafından mutlaka algılanır. Ancak bu psikoloji kolaylıkla konuşmalara da yansıyabilir. “ Ben şimdiye kadar hiç hata yapmadım, bu güne kadar bir çok başarıya imza attım, bu insanlara çok büyük faydam dokunmuştur(büyüklenme), bir sanatçı olarak bir çok kişinin nasıl da gülünç şekilde sanatçılık oynadığını görüyorum, şu geri zekalı insanlar arasında yaşamaya çalışıyorum(küçümseme)” gibi ifadeler doğru da olsalar konuşmacıyı tüketirler.
Görünüşün Etkisi
İnsanlar sizi ilk gördükleri izlenimleri her zaman sizinle birlikte hatırlarlar. İlk verdiğiniz izlenim tüm hayatınız boyunca sizi tanımlamaya devam eder. Görünüşünüz insanların en az % 80’i için sizin ne kadar dinlenilmeye değer veya güvenilir olduğunuzun göstergesidir. Çoğumuz fikirlerin mantıklılığına ve delillendirilme derecesine dikkat etmeyiz. Ama fikrin kaynağına yüklediğimiz kutsallık bizi çok fazla etkiler. bu kutsallığı belirleyen en önemli faktörden biri ilk gördüğümüzde edindiğimiz izlenimdir. Bu çerçevede görünüş hakkında yapılması gerekenler aşağıda sıralanmıştır.
Enerjik Görününüz.
Yorgun insanlar yavaş, tutuk ve donuk konuşurlar. Heyecan eksikliği nedeniyle inandırıcılıkları zayıftır. Görünüşleri sanki inanmadıklarını söylediklerini düşündürmektedir. Tokluk ve uykusuzluk canlılığı ve konuşma seriliğini olumsuz etkiler. Enerjik insanlar tüm organlarına hakim imiş gibi görünürler. Fazla tok, uykusuz veya ihtiyaçtan fazla uyumuş iken konuşmaktan kaçınmalısınız. İhtiyacınız varsa hafifçe glikoz içeren tatlı sıvılar veya süt alabilirsiniz.
Temiz Giyininiz.İnsanın dış görünüşü iç görünüşünün aynası olarak algılanır. İç görünüşün en önemli yansıması yüz hatları ve vücudun genel duruşu olsa da izleyici ilk anda en az bunlar kadar kişinin giyimine ve temizliğine dikkat eder. Düzgün tıraş, bembeyaz parlayan dişler temizliğin ve asilliğin ilk işaretlerindendir.
Buna paralel olarak düzgün ütülenmiş yani görünümlü takım elbise, boyalı sağlam ayakkabı, sıra dışı olmayan renkler önemli giyinme faktörüdür. Kesilmiş tırnaklar, aşırı makyajı olmayan bir yüz uzağa yayılmayan ama kucaklaşma veya öpüşme esnasında hissedilebilecek hafif ve güzel bir koku, vücut hatlarını göstermeyen vasat bir örtünme tarzı.... Bunlar ciddiyetin ve etkililiğin en önemli faktörleridir. eğer ilk göründüğünüzde ciddiyet ve saygınlık imajınızın yok olmasına izin verecekseniz şunları yapabilirsiniz:
Dişlerinizi fırçalamayın. Yemek kırıntıları 50 cm’den belli olsun. Tırnaklarınızı iyice uzatın, bıyıklarınızı iyice uzatın, saçlarınızı ve sakalınızı dağınız bırakın. Çamurlu veya yırtık elbiseler giyinin veya elbiseleriniz vücudunuzun hatlarını iyice göstersin. Aşırı makyaj yaparak görünümünüzün doğallığını maskeleyin, uzaklara yayılan bir koku kullanın, üstelik bu konu keskin olsun....
Görünümünüzü Kontrol Edin
Özellikle gurup karşısında iseniz takip edenlerce nasıl bir görüntünün neresindesiniz? Kendinize bakın. Öfke, heyecan, titreme gibi bir izlenim veriyor musunuz? Ne kadar sakin “gülümseyebiliyorsunuz”? Gülümserken dişlerinizin gözükmesi gerekmez. Sakince vücudunuzu gevşetiyorsunuz.
Düz bir ortamda konuşuyorsanız ez azından omuzlarınıza kadar görünebilmek için biraz yükseğe çıkmaya çalışın. kürsü önünde iseniz arkasına gizlenmeyin. Kürsü omuzlarınıza kadar çıkıyorsa kürsüyü kaldırın. Konuştuğunuz noktanın hemen çevresinde hareketli insanlar, nesneler olmamalıdır. Oturuyorsanız yığılır gibi değil diri diri oturun. Çok hızlı hareket etmeyin, ellerinizle aşırı oynamayın, kontrol edemiyorsanız ellerinizi arkaya bağlayın, tek elinizi cebinize koyun veya elinizde bir kalem tutun veya en iyisi her ikisini aşağıya salın ve istedikleri gibi davransınlar.
Jestleriniz Tabii Olsun
Söz söylerken jest çok önemlidir ama tabiiliği bozulduğunda jest her şeyi mahveder. Jestlerin anlamını çok iyi öğrenin ve iyice yerleştirinceye kadar kullanın. Ancak konuşma yaparken jestlerin anlamını düşünerek onları kullandığınızda yapmacıklıktan kurtulamazsınız. Jestlerinizi yapınızın tercihine bırakın ve bir hareketi asla sürekli tekrarlamayın.
Benliği Coşturmanın Etkisi
Kalplerin ikna edilmesi yolunda kullanılacak bir diğer yöntem de muhatap kitlenin “ben” duygularını harekete geçirmek ve yükseltmektir. Önceki bölümde benlik direncinin kırmanın önemi üzerinde durduk. Muhatabınızın beni asla sizden aşağıda tutulmamalıdır. Şimdiki yolla onların benlerini yükseltme yolunu kullanıyorsunuz. Aşağılanmaya direnen veya karşı çıkan benler yüceltenlere de sahip çıkar. Bu çerçevede üzerinde duracağımız yöntemler aşağıdadır.
İltifat Ediniz:
Tüm insanlar samimi iltifattan hoşlanırlar. İltifat gururu okşama veya kompliman şeklinde kendini gösterebilir. Sizi dinleyenlerin değer verdiklerini bildiğiniz bir özelliklerini takdir ettiğinizi onlara söyleyiniz. Eğer bu özellik onların bile farkında olmadığı bir özellikse çok etkileyici olacaktır. Örneğin bir Amerikalı bizimle konuşuyor: “Biz Amerikalılar bilgiye ve zekaya çok önem veririz. Ülkemize gelen büyük zekalar arasında Türklerin önde gelmesi hep dikkatimizi çekmiştir. Şimdi büyük zekaları yetiştiren böyle bir topluluğun karşısında konuşmanın heyecanını yaşıyorum.”
Üstünlük Atfediniz:
Dileyicilerinizi dürüst, namuslu ve üstün insanlar olarak tanımlayınız. Öyle olmasalar bile insanları bu üstün vasıflara sahip göstermeniz veya en azından bu üstün vasıfları seven ve bunlara değer veren insanlar olduklarını ifade etmeniz etkileyici olacaktır.
Örneğin Alkolizme düşmüş bir topluluğa konuşuyorsunuz:” Şimdi karşımda her şeye rağmen insanlık onurlarını korumaya adanmış bir topluluk görüyorum. Gözleriniz bana diyor ki ‘biz temiz insanlarız, dürüstlüğü ve onurlu yaşamayı gönülden yaşamayı arzuluyoruz.’ Sizi tebrik ederim. İnanıyorum ki bir gün hepiniz çok gurur duyulacak başarılara ulaşacaksınız.”
İyimserlik Yayınız.
Konuşmanızda bir sorunu veya çirkinliği dile getiriyor olabilirsiniz. Ancak kötü durumları tasvir ettikten sonra bir çaresizlik, ümitsizlik ve karanlık havası oluşturmanız tehlikelidir. Bu durumda dinleyicinin heyecanını kırar, onu üzersiniz ve bu yolla kendi imajınızı zedeleyerek kötü olaylarla birlikte hatırlanır hale gelirsiniz.
Kötü durumlara vurgu yapılacaksa bu durumlar ayrıntılı tasvir edilmemeli, çabucak geçildikten sonra bunların düzeltilebilmesinin mümkün olduğunun ayrıntılı anlatılması gerekir. Böylece oluşturulan iyimser hava ile konuşmacı-dinleyci duygusal yakınlaşması sağlanır.
Örneğin toplumsal yozlaşmaya vurgu yapıyorsunuz: “Toplumumuzda büyüyen bir çöküş var. Geçim sınırının altında bir fakirlik ve büyüyen ahlaksızlık türleri...Biz tüm bunları aşabiliriz. Bizim ecdadımız her türlü zorluğa 600 yıl göğüs gerdiler. Bizler dünyanın en temiz, en çalışkan en ahlaklı insanlarının torunlarıyız. Her geçen gün üzerimize düşen görevin daha net bilinicine varıyoruz ve böyle gayretli insanların sayısı arttıkça yeniden Dünyanın en temiz insanları olduğumuzu tüm Dünyaya göstereceğiz.”
Sevgi Yayınız:
Dinleyici kitleyi sevmeye büyük önem vermelisiniz. Onlar son derece değerli ve sevilmeye layık varlıklardır. Bu olumlu duygunuz onların da eninde sonunda sizi sevmelerine yol açar. Sizin duygularınız onların duygularını etkileyen en önemli faktördür. Nefret duygusu vererek insanların fikirlerinizi sevmelerini bekleyemezsiniz. Sevginiz kendinizi “güler yüz” ile yansıtacaktır. Gerçek bir güler yüz o yüze bakan herkesi güler hale getirir. güler yüz iç gerginliği azaltıp her şeye rağmen huzur ürettiği için güler yüzlü konuşmacı dinleyicinin içinde sevinç üretmesine katkıda bulunur. İnsanlar kendilerine zevk veren her şeyi severler.
Emin Olunuz:
Sizin söylediklerinize ilişkin kesinlik inancınız en önemli duygusal ikna nedenidir. İnsanlar çoğu zaman söylediklerinizi anlamazlar veya sizden farklı yüzlerce düşünce varken yaşayıp görmedikleri tezinizden emin olamazlar. Herkes dinlediğinin doğru olmasını arzuladığında konuşmacının gerçekten de kendisini ikna etmesini sağlar. Konuşmacının çabaları işe yaramayabilir ama konuşmacının kendisinden emin olması, hiç bir şüphe duymaması aynen algılanır. Hiç şüphe duymadan fikirlerini savunan insan hatalı da olsa çok kalabalık toplulukları kendine inandırabilir. Şu halde tüm gücümüzle savunduğumuz bir fikir varsa ona ilişkin inancımızı kuvvetlendirmemiz gerekir. İnancın kuvvetlenmesi ise ancak ısrarlı ve detaylı araştırma ve tahkike dayanır.
İnanmanın Etkisiİnancınız Net-Kesin OlsunŞüpheli olduğunuz bir konuyu savunurken şüphe yayarsınız. Siz inandığınızdan emin misiniz? Yani neye inandığınızı biliyor musunuz? İnsan birbiriyle çelişen inançlarla kimseyi ikna edemez. Örneğin yeni bir dil öğretim tekniğini duydunuz ve çok etkili bir teknik olduğunu defalarca duydunuz. Sonra birileri size bu tekniğin hiç de sanıldığı gibi etkili olmadığını söyledi. inancınız sarsıldı mı? Küçük bir şüphe oluştu mu? Oluştu ise inancınız kesin ve net değildir.
İnancınız Güçlü Olsunİnandığınız konu hakkında şüpheniz yoktur ama kolay şüpheye düşebilecek konumdasınızdır. Bu durumda inancınız zayıftır. İnancınızın en güçlü olduğu noktada aksini görseniz bile inancınızdan vazgeçemezsiniz. Çünkü inancı o kadar çok tekrar ettiniz ve o kadar onu destekleyen tecrübe aldınız ki o inanç tüm hücrelerinize işledi.
İnancınızın Hedefi Belli Olsunİnandıktan sonra bu inancınızı kime anlatmak istiyorsunuz. Bu hedef kitleyi inancınızla birlikte sürekli düşünmelisiniz. Onlara vermek istediğiniz mesaj sevgi sayesinde tüm problemlerin hallolabileceği inancı mı? O zaman onları tüm kalbinizle sevin, sanki ayni sevginin hepsini kuşattığını ve aralarındaki tüm problemleri hallettiklerini duyun. ama bunu yaparken hangi kitleye hitap ettiğinizin mutlaka farkında olmalısınız.
ÖZET
Olumsuz Duyguların Önünü Kesin:
1. Konuştuğunuz insanları asla eleştirmeyin. kendinizi bile eleştirmemelisiniz.
2. Eğer varsa hatalarınızı savunarak örtbas etmiyorsunuz. Hatayı hemen kabul etme fazileti sayesinde hem hatanızı yok edersiniz hem de zannedilenin aksine daha yüksek bir onura kavuşturulursunuz.
3. Tartışmalarda kaybeden de kazandığını sanan da kaybeder. Eğer bir insanı kazanmak istiyorsanız onunla asla tartışmayın.
4.Katılmadığınız bir fikre doğrudan”hayır” demiyorsunuz. bunun yerine fikre saygı duyup bildiğiniz farklı hususları açıklıyorsunuz. Karşınızdaki insanlara “hayır” diyeceklerinden emin olduğunuz konuları doğrudan söylemeyin.
5.Siz çok büyüksünüz. Ama herkes büyük. Ve siz dahil herkes büyük olmak istiyor. Şu halde kendinizi başkalarının önünde büyülterek veya başkalarını önünüzde küçülterek dengeyi bozmayın. Aksi halde her iki durumda da gerçekte siz küçülürsünüz.
Etkileyici Görünüş Oluşturun:
1.Enerjik bir insan gibi canla ve heyecanlı durun. bakışlarınız canlı olsun.
2.Her zaman yeni ve en kaliteli elbiseleri giyinemezsiniz. Ama giyindiklerinizin temiz olmasına, vücudunuzun mutlaka temiz bulunmasına dikkat etmelisiniz. Saç, sakal, tırnak, diş ve ayakkabı temizliğini bu çerçevede düşünebilirsiniz.
3. Uçuk hareketlerden kaçının. genel görünümünüz ve duruşunuz ağırbaşlı bir kişilik imajı çizsin. Tükürük savururcasına bağırmak, küçük dili gösterecek kadar gülmek gibi durumlar iletişimciyi küçük düşürtür.
4.Yapmacık jest ve mimiklerden kaçınılmalıdır. bunları öğrenebiliriz ama iletişim esnasında tabii olarak çalışmalarına izin verilmelidir.
Sizi İzleyen Duyguları Coşturun:
1.Doğru ve samimi iltifatları her fırsatta kullanın.
2.Dinleyenlerin üstün olduğu yönleri keşfetmelerini sağlayın.
3.Sürekli iyimser ve çözüme dönük yaklaşımların sergileyin.
4.Her sözünüz kalbinizden sevgiyle çıksın. Dinleyenleri severek onlara konuşuyorsanız onlarda sizi severek dinleyeceklerdir.
5.Ne kadar kendinizden eminseniz dinleyenler o kadar sizden emin olacaklardır.
İman Derecesinde İnanç Geliştirin:
1. İnancınızın net ve kesin olmasını sağlayın. Yani neye inandığınızı tam olarak bilin.
2.İnancınızdan doğan bir fikri anlatırken kimleri hedef seçtiğinizden duygusal olarak emin olun.
